鐵礦石談判 拿什么博弈“三巨頭”

　　隨著中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會日前呼吁國內(nèi)企業(yè)未來兩個月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家國際礦業(yè)巨頭的壟斷行為,本年度國際鐵礦石談判再添波瀾。

　　通常情況下,4月1日是新一年度鐵礦石長協(xié)價的起算日,但今年中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”的談判沒有絲毫進(jìn)展。從深層次看,國際鐵礦石談判中國處境被動,既有國際鐵礦石市場目前處于賣方市場的客觀原因,也反映了中國鋼鐵行業(yè)和鐵礦石進(jìn)口領(lǐng)域的混亂局面。

　　看待鐵礦石談判,國內(nèi)往往存在一些非理性因素,中國企業(yè)與“三巨頭”的談判,從本質(zhì)上說,是鐵礦石需求方和出售方之間的商業(yè)談判,但因其中外企業(yè)“對壘”的特色,有時會被錯誤地上升為另一種層面的博弈。如果回歸商業(yè)談判的本質(zhì),就會更容易從商業(yè)的層面思索中國企業(yè)應(yīng)該如何確保鐵礦石以合理的價格供應(yīng)。

　　在金融危機(jī)過后,鐵礦石價格上漲是大勢所趨,“三巨頭”的議價能力很強(qiáng),且具有較高的協(xié)調(diào)性。對中國企業(yè)來說,如果一味抱怨“三巨頭”,而忽視挖掘自身的談判議價潛力,則只會更加被動。

　　那么,從商業(yè)談判的角度看,中國企業(yè)博弈“三巨頭”的商業(yè)談判議價潛力究竟何在？

　　首先,應(yīng)突出中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)作為“三巨頭”全球第一大購買方的獨(dú)特地位,凸顯雙方的利益融合點(diǎn),努力建立長期、穩(wěn)定和雙贏的供應(yīng)、采購關(guān)系。

　　中國鋼鐵企業(yè)與“三巨頭”之間,從根本上說是一種上下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)系。處在上游的“三巨頭”提供鐵礦石,處在下游的中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加工鐵礦,生產(chǎn)各種初級鋼鐵產(chǎn)品。雙方一方面在鐵礦石議價方面存在利益沖突,但從上下游行業(yè)發(fā)展的整體格局看,又存在利益的交融點(diǎn)。只有鋼鐵企業(yè)發(fā)展得較好,對鐵礦石的需求才會上升,“三巨頭”的根本利益才能得到保證。

　　需要特別指出的是,中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間的關(guān)系更有深刻意義,“三巨頭”固然控制了全球三分之二的鐵礦石生產(chǎn),但同時中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)也是“三巨頭”全球最大的客戶;而且在中國經(jīng)濟(jì)前景看好的支撐下,中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)可以說是“三巨頭”的戰(zhàn)略性、長期性大客戶。

　　從這個角度講,中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間發(fā)生“惡斗”,是否是雙方長期交往的正常方式,值得深思。無論是“三巨頭”還是中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)都必須超越在鐵礦石議價問題上的短期爭端,從長期和戰(zhàn)略性的角度來重新審視彼此的關(guān)系,重塑談判氛圍和交往方式。

　　其次,在國際鐵礦石談判中,中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還必須學(xué)習(xí)日韓鋼廠的經(jīng)驗。就在中鋼協(xié)表示堅決反對鐵礦石漲價和改變定價機(jī)制的時候,外界預(yù)測,日本和韓國的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)很可能接受“三巨頭”的要求。人們不禁要問,為什么日韓鋼廠能夠接受這些條件。

　　日韓鋼廠不怕“漲價”,一是因為鋼廠本身在國外擁有部分權(quán)益礦,或者鋼廠通過與其他鐵礦石進(jìn)口商、財團(tuán)等的關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu),間接持有國外部分權(quán)益礦,因此其作為鐵礦石進(jìn)口方的利益損失,可以部分由其作為鐵礦石所有人的利益所得來彌補(bǔ)。另外,日韓鋼鐵行業(yè)相對較為集中,其向汽車、造船、建筑等鋼鐵產(chǎn)品最終使用行業(yè)的議價能力較強(qiáng)。

　　從這兩個方面看,中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)要維護(hù)自身利益,還需要中國在海外資源勘探、收購布局方面作出整體考慮。至于中國鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)中的中小企業(yè)林立、行業(yè)集中度不高等,則是一個老問題,解決這個問題,也有助于緩解中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在鐵礦石談判中的價格壓力。

　　最后,有計劃地擴(kuò)大國內(nèi)鐵礦石勘探、生產(chǎn)計劃。目前,中國鐵礦石進(jìn)口依存度過高,是一個不爭的事實。與此同時,鐵礦石并非一種戰(zhàn)略性稀缺資源,不管是全球范圍內(nèi),還是中國國內(nèi),鐵礦石儲藏量都比較豐富。只有立足于國內(nèi)和國際兩個市場,才能改變鐵礦石談判中的被動地位。