原標(biāo)題：品牌發(fā)展瓶頸期，企業(yè)家如何破局？

　　——上海交大第二期《戰(zhàn)略定位長(zhǎng)期落地課程》完美落幕

　　中國(guó)網(wǎng)訊 （實(shí)習(xí)記者卜碩）“市場(chǎng)鋪得廣，但是銷售額上不去怎么破？”“產(chǎn)品銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但是少有人知道這個(gè)品牌，該怎么傳播？”“大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如何去搶占顧客的心智份額”……2017年9月14－15日，來(lái)自十個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)家學(xué)員帶著不同的困惑齊聚上海交大第二期《戰(zhàn)略定位長(zhǎng)期落地課程》的課堂，戰(zhàn)略定位培訓(xùn)開(kāi)創(chuàng)者于雷先生為大家答疑解惑。

　　本次學(xué)員中，有一位來(lái)自B2B行業(yè)的趙總講述了他學(xué)定位以來(lái)一直的困惑：“溫州冠盛集團(tuán)30年來(lái)一直聚焦于汽車后市場(chǎng)，等速萬(wàn)向節(jié)和傳動(dòng)軸、輪轂等產(chǎn)品遠(yuǎn)銷120多個(gè)國(guó)家，眾多的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)始面臨不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，公司資源分散，重點(diǎn)市場(chǎng)不突出。接下來(lái)該如何布局和進(jìn)一步發(fā)展？因行業(yè)消費(fèi)者關(guān)注度低，一直處于缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌的階段，故行業(yè)面臨著低價(jià)低質(zhì)搶占市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面。作為堅(jiān)持品質(zhì)是企業(yè)第一生命的冠盛該如何將品牌進(jìn)行定位？同時(shí)汽車后市場(chǎng)目前現(xiàn)狀是產(chǎn)品品種越多越好，行業(yè)常態(tài)多元化，如何定位自己的核心產(chǎn)品？是該單一還是該多元？冠盛在全球的主要客戶為國(guó)際汽配連鎖集團(tuán)、聯(lián)合采購(gòu)集團(tuán)、進(jìn)口批發(fā)商、中小國(guó)家的總代理、地區(qū)分銷商，中小規(guī)模連鎖店機(jī)構(gòu)。需求多種多樣，是該盡可能都滿足還是應(yīng)該著重選擇幾個(gè)客戶服務(wù)？定位急需解決。”

　　作為國(guó)內(nèi)最早接觸到定位理論之一的于雷老師，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。他點(diǎn)評(píng)說(shuō)：“冠盛是較早走入國(guó)際化市場(chǎng)的中國(guó)公司，也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，現(xiàn)在面臨著越來(lái)越激烈和復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這是很多Made in china(中國(guó)制造)的企業(yè)均會(huì)遇到的困惑。企業(yè)家應(yīng)從以下幾個(gè)角度進(jìn)行思考：首先在眾多的汽車后市場(chǎng)維修配件行業(yè)中，冠盛到底在哪一細(xì)分品類上最有機(jī)會(huì)建立主導(dǎo)地位？甚至贏得價(jià)格主導(dǎo)權(quán)？在冠盛2次課后調(diào)研的資料中看到，冠盛的等速萬(wàn)向節(jié)實(shí)際銷量已經(jīng)是全球規(guī)模最大，那么如何將這個(gè)市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)化為心智份額？挖掘出打動(dòng)人心的頂級(jí)信任狀，并基于冠盛在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位，設(shè)計(jì)訴求最佳的客戶利益點(diǎn)，在客戶心智中將“最大”=“最好”。只有在客戶的心智中獲得“認(rèn)知優(yōu)勢(shì)”，我們才能獲得溢價(jià)的能力，才能將“低價(jià)低質(zhì)”產(chǎn)品驅(qū)逐市場(chǎng)，讓行業(yè)的發(fā)展更加良性。在復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)上，也不要根據(jù)主觀意愿隨意地推動(dòng)，而是應(yīng)該主動(dòng)地根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境去設(shè)計(jì)戰(zhàn)略節(jié)奏，在哪個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)上冠盛最有把握取得主導(dǎo)地位？冠盛的品牌在哪個(gè)市場(chǎng)上最有優(yōu)勢(shì)？最被客戶認(rèn)可？選擇重點(diǎn)樣板市場(chǎng)加強(qiáng)資源配比，持續(xù)地追擊和擴(kuò)大這種認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，將全球市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)化為心智份額，進(jìn)而成為這一細(xì)分品類上毫無(wú)爭(zhēng)議的全球領(lǐng)導(dǎo)者。也為中國(guó)制造業(yè)品牌走向全球探索最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　另外一位具有代表性的企業(yè)家學(xué)員是愛(ài)依瑞斯沙發(fā)的創(chuàng)始人范董，“愛(ài)依瑞斯在北京發(fā)展了20多年，有著比較好的發(fā)展基礎(chǔ)，一直聚焦在布藝沙發(fā)領(lǐng)域，近三年家居建材行業(yè)高速發(fā)展，全國(guó)性的大品牌開(kāi)始出現(xiàn)，行業(yè)都在朝著“全屋定制”的趨勢(shì)追趕，看著對(duì)手紛紛開(kāi)始走多元化路線，愛(ài)依瑞斯也終于按耐不住誘惑，開(kāi)始在其主營(yíng)業(yè)務(wù)之外增加了軟床、床墊及配套等多項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，并且開(kāi)始向全國(guó)同時(shí)發(fā)力，原以為這樣可以滿足不用客戶的不同需求，給客戶節(jié)省時(shí)間，實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，可是推行全面產(chǎn)品線后，企業(yè)的增長(zhǎng)速度并沒(méi)有達(dá)到原先的預(yù)期，反而與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的差距進(jìn)一步拉大，利潤(rùn)更是遠(yuǎn)不如預(yù)期。”

　　于雷老師又給予了點(diǎn)評(píng)，他說(shuō)，“近幾年，家居建材行業(yè)紛紛開(kāi)始全屋定制，多元化發(fā)展的如火如荼，愛(ài)依瑞斯的發(fā)展反而連連受挫，一方面要反思多元化的問(wèn)題，另外也要小心品牌老化的問(wèn)題，品牌老化意味著開(kāi)拓新顧客的能力在下降，未來(lái)會(huì)面臨整個(gè)品牌勢(shì)能的下降，企業(yè)需要進(jìn)行品牌的升級(jí)的同時(shí)追擊在消費(fèi)者心智中既有的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。愛(ài)依瑞斯在哪類產(chǎn)品上具有優(yōu)勢(shì)？顧客是如何認(rèn)知我們愛(ài)依瑞斯品牌的？千萬(wàn)不要追著同行的步伐，進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者全屋定制家具的套路中去。

　　愛(ài)依瑞斯在北京的基礎(chǔ)好，而北京又是中國(guó)最高勢(shì)能的城市之一，愛(ài)依瑞斯目前在京的銷售量和市場(chǎng)占比其實(shí)還有非常大的發(fā)展?jié)摿�沒(méi)有被釋放。全國(guó)性的行業(yè)領(lǐng)先者已經(jīng)是我們好幾倍的規(guī)模，并且有更快的發(fā)展速度，這時(shí)候我們千萬(wàn)不要學(xué)習(xí)他們快速布局全國(guó)分散資源，而是更要針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌布局更廣、大眾價(jià)格的特點(diǎn)，集中資源在北京形成局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，認(rèn)知產(chǎn)品和價(jià)格也要適當(dāng)?shù)貕褐茖?duì)手，逐步形成在北京更流行且更高端的品牌認(rèn)知，所以愛(ài)依瑞斯現(xiàn)階段最主要的戰(zhàn)略任務(wù)是將北京這個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)打透，形成區(qū)域主導(dǎo)地位，先為不可勝，以待敵之可勝。當(dāng)北京市場(chǎng)形成穩(wěn)定的主導(dǎo)地位之后，也將會(huì)為我們繼續(xù)開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)積累資金、人才和經(jīng)驗(yàn)。”

　　北京愛(ài)依瑞斯家具有限公司董事長(zhǎng)范姍姍課后感言道：“學(xué)了定位課程后，對(duì)于很多重大問(wèn)題能讓我快速找到方向，做出正確的決策。先有決策力后有執(zhí)行力，沒(méi)有決策力就沒(méi)有執(zhí)行力。”

　　廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司董事長(zhǎng)林新達(dá)則表示：“學(xué)習(xí)定位課程讓我們清醒知道自己公司之前的資源嚴(yán)重錯(cuò)配！明白了心智的重要性；對(duì)外是源點(diǎn)顧客的心智，對(duì)內(nèi)是員工的心智。”

　　愛(ài)空間科技（北京）有限公司 高級(jí)合伙人閆佳介紹說(shuō)：“定位對(duì)我來(lái)說(shuō)是一門關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)略實(shí)踐的學(xué)科，充分的集理論與實(shí)踐于一體，既能清晰的把握住方向和焦點(diǎn)，又不失行動(dòng)方案。”

　　上海榮泰健康科技股份有限公司總經(jīng)理林琪也深同感受：“學(xué)了定位課程后，我最大的收獲就是取舍！優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目加大資源投入，不讓機(jī)會(huì)溜走。劣勢(shì)項(xiàng)目重新審視現(xiàn)狀，決定是否繼續(xù)。讓公司資源充分發(fā)揮作用。”

　　修正健康集團(tuán)孕嬰童事業(yè)部總經(jīng)理郭洪蝀稱贊說(shuō)：“這次通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，讓我更加明確了當(dāng)下和未來(lái)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略和思路，更有信心面對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。”

　　為期三個(gè)月共六天的《戰(zhàn)略定位長(zhǎng)期落地課程》雖然結(jié)束了，但是企業(yè)家學(xué)員們定位實(shí)踐的路才剛剛開(kāi)始，厚德培訓(xùn)作為國(guó)內(nèi)首家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一直致力于把“定位”理論本土化，為推動(dòng)中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)向定位經(jīng)營(yíng)，打造更多強(qiáng)勢(shì)品牌貢獻(xiàn)自己的力量，厚德愿在未來(lái)的日子里與企業(yè)家們繼續(xù)攜手前行。

　　2008年在于雷先生和特勞特先生的反復(fù)溝通和共同努力下，全球首家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：”厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)”誕生。于雷先生先后將定位課程引入清華大學(xué)、長(zhǎng)江商學(xué)院、中歐商學(xué)院、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等國(guó)內(nèi)著名高校，舉辦80余期定位課程，學(xué)員達(dá)10000余人。

　　厚德培訓(xùn)已服務(wù)客戶名錄：OPPO手機(jī)、IDG投資、美年大健康體檢、Lily服飾、遠(yuǎn)東電纜、五得利面粉、業(yè)之峰家裝、浙商集團(tuán)、同方集團(tuán)、紅獅水泥、碧生源減肥茶、益海嘉里集團(tuán)（金龍魚(yú)食用油）等眾多企業(yè)。